ما هو؟
Unit Economics = الأرباح والتكاليف على مستوى وحدة واحدة من عملك.
الوحدة قد تكون:
- عميل واحد (SaaS)
- طلب واحد (E-commerce, Food delivery)
- مستخدم نشط شهرياً (Social media)
- صفقة واحدة (B2B)
السؤال الجوهري: هل تربح عند كل وحدة؟
الصيغة الأساسية
Unit Economics = LTV - CAC > 0
أو بشكل أدق:
Contribution Margin per Unit = Revenue - Variable Costs
LTV = Contribution Margin × عدد المرات × مدة العلاقة
Unit Profitable = LTV > CAC
في المالية
الماليةUnit Economics يكشف الحقيقة التي قد تخفيها الـ aggregate numbers.
مثال موضّح
شركة لها Revenue = 100M ريال، يبدو رائعاً. لكن:
Revenue per order: 50 ريال
Variable costs per order:
- Driver payment: 15 ريال
- Restaurant commission paid: 10 ريال
- Payment fees: 1.5 ريال
- Customer support: 2 ريال
= Total variable costs: 28.5 ريال
Contribution per order: 50 - 28.5 = 21.5 ريال
CAC: 100 ريال (محسوب على cohort الأول)
Orders per customer per year: 24
LTV (year 1): 21.5 × 24 = 516 ريال
LTV/CAC: 5.16:1 ✓
هذه شركة صحية. لكن لو:
Variable costs = 55 ريال (خسارة 5 ريال على كل طلب)
كلما زاد الـ revenue، زادت الخسارة. هذا ما حصل لـ Uber في بدايتها.
Fixed vs Variable Costs
Unit Economics تتعامل مع الـ variable costs فقط. الـ fixed costs (مكاتب، رواتب thabytat) تأتي بعد ذلك.
في الاستراتيجي
الاستراتيجيUnit Economics يحدد ما يمكن وما لا يمكن لاستراتيجيتك تحقيقه.
Strategy depends on Unit Economics
- Unit Economics قوية (LTV/CAC > 5): استراتيجية النمو الجريء، agressive expansion
- Unit Economics ضعيفة (LTV/CAC = 1.5): استراتيجية focused، تحسين قبل التوسع
- Unit Economics سلبية: لا استراتيجية نمو - أصلح unit economics أولاً
Network Effects تحسن Unit Economics
كلما زاد عدد المستخدمين:
- CAC يقل (referrals، word of mouth)
- LTV يرتفع (المنتج أقيم مع المزيد من المستخدمين)
- Unit Economics تتحسن exponentially
هذا يفسر لماذا Network Effect businesses (LinkedIn، Airbnb، Uber بعد scale) تصبح آلات طباعة نقود.
في إدارة المنتج
إدارة المنتجPM يجب أن تفهم Unit Economics قبل اتخاذ أي قرار كبير.
قرارات تتأثر بـ Unit Economics
- Pricing: هل أرفع السعر؟ تخفّض؟
- Features: هل أبني feature تكلف 100K لكن تزيد LTV بـ 50 ريال؟
- Onboarding: تحسين activation = تحسين LTV
- Retention: كل 1% تحسين في retention = X% تحسين في LTV
- Pricing tiers: مساعدة العملاء على الانتقال لـ higher tier = LTV أعلى
Cohort Analysis
لا تنظر للأرقام الإجمالية - انظر للـ cohorts:
Cohort Jan 2024: LTV = 500, CAC = 80, ratio = 6.25
Cohort Jun 2024: LTV = 450, CAC = 120, ratio = 3.75
Cohort Dec 2024: LTV = 420, CAC = 160, ratio = 2.6
التدهور واضح: شركة في طريقها للمشاكل.
في الاستثمار
الاستثمارالمستثمرون يفحصون Unit Economics قبل ضخ أي مبلغ.
Due Diligence Checklist
- هل Unit Economics موجبة؟
- هل تتحسن مع الوقت؟
- هل LTV/CAC > 3؟
- هل Payback period < 18 شهر؟
- هل Contribution margin يكفي لتغطية fixed costs?
تطبيق Buffett
Warren Buffett يبحث عن شركات بـ:
- Contribution margins عالية ومستقرة
- Unit economics قوية ومتحسنة
- لا تحتاج لرأس مال إضافي للنمو
هذا هو سبب حب Buffett لـ See's Candies و Coca-Cola.
Red Flags
في startups (2020-2022) كثير من الشركات حصلت على funding بـ unit economics سلبية. النتيجة: 2023-2024 حصاد - الكثير منها أفلس.
القاعدة: لا يوجد scale يصلح unit economics سيئة.
في التسويق
التسويقUnit Economics يقرر استراتيجيتك التسويقية.
Budget Allocation
Monthly Marketing Budget ≤ (Expected New Customers × Allowable CAC)
Allowable CAC = LTV / 3 (للحفاظ على نسبة 3:1)
Channel Investment
استثمر في القناة التي:
- CAC أقل من LTV/3
- قابلة للتوسع (scalable)
- Payback period < 12 شهر
تجنب القنوات التي:
- لا تستطيع تتبع CAC الحقيقي فيها
- تعطي CAC مرتفع رغم الـ optimization
- Payback period طويل جداً
مفاهيم مرتبطة
CAC - نصف معادلة Unit Economics
LTV - النصف الآخر
Payback Period - الـ time dimension
Product-Market Fit - شرط أساسي لـ unit economics صحية
نماذج عقلية مرتبطة
First Principles - Unit Economics تجبرك على التفكير من الأساس
Compound Interest - تحسين 1% في unit economics = أثر هائل عبر السنين